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船舶出口貿易的過程大致分為三個階段―合同簽定之前，合同生效之后，交船以后。
本文所指船東，應包括中間商在內；
所指船廠，應包括出口商在內。
第一階段――合同簽定之前
手法之一：船東利用船廠想簽定合同之愿望，借口考察船廠，到了某地還要游山逛水。
造成傷害：船廠接待熱情，車接車送，派人陪同，管飯管住，除了花錢以外，還做了不少無用功。
防范措施：在接待之前，一定要詳細了解船東的公司狀況，歷史，最好作一些咨詢，調查到船東的資信情況。
手法之二：簽了合同，借口融資未解決，履約保函開不出來等原因，使合同不生效，而把我們的合同作為壓其他公司的比價依據。
造成傷害：船廠空等，損失時間，喪失機遇，相應帶來經濟損失。
防范措施：除調查船東資信情況以外，還要了解船東要訂的船型、市場狀況，真正把握定單的實際程度。
手法之三：船東拼命壓低船廠的制造價格，可能同時受到壓力的有三―四家船廠，而船廠為了自身的生存和發展，被迫低價接船。
造成傷害：自相殘殺，造成中國市場混亂，船廠無利可圖，質量上就可能放松，并美其名曰，這種價格也只能生產這樣的船，進一步創造出中國船、質量低、價格便宜的氛圍，使中國造船市場趨于惡性循環，在國際上逐步喪失競爭力。
防范措施：在國際市場船價的基礎上，行業協會要制定措施，建立公平競爭的市場機制，協調價格水平，對于那些無利瞎爭，又不保證質量的船廠，由行業協會出面，協調工商行政管理部門吊銷執照，繩之以法。
第二階段――合同生效到交船
手法之四：合同上的罰款定的非常苛刻，每晚交一天，甚至罰到船價的1%，并簽定專門的棄船條款。
造成傷害：船廠造船，不但賺不了錢，而且虧損厲害。最后導致企業破產，而船東以少罰一點為釣餌，迫使船廠就范，為他們的船作出改進，從而以低價得到好船。
防范措施：在合同談判時，船廠一定要有國際上各種合同范本和中國企業的普遍執行的合同條款為依據，據理力爭，保持罰款額在延遲交船每天萬分之一船價的罰款水平。優惠期根據船廠生產水平并考慮風險因素保持在2個月為宜，最后棄船期應保持在180天以上。
手法之五：對于小型船舶，船東往往要求到對方的港口試航交船。
造成傷害：這是船東設下的一個陷阱，在對方港口，船東可以找出許多借口，使試航無法進行而延誤，而我們船廠的人員，對于對方港口許多法律規定、供應情況缺乏了解，再加上語言溝通能力較差，其困難程度可想而知。經濟上損失極大，最后只能屈從于一些苛刻的要求。
防范措施：堅持船廠交船這個不能動搖的原則。
手法之六：在技術談判時輕描淡寫，實際上船東把個別的技術要求定的非常之高。
造成傷害：由于船廠的技術人員沒有把這些高標準吃透，甚至不清楚其中所含的高成本，輕易答應下來以后，經營部門在不甚了解的情況下，估價過低，造成了經濟損失。
防范措施：對技術人員一定要灌輸成本概念和經濟核算概念。在技術談判過程中，一定要把每一個項目在技術上、經濟上全部吃透，如果碰到不熟悉的要求和從來沒碰到過的問題，一定要內部討論清楚，才能決定下來。
手法之七：把說明書寫得非常原則化，而其中隱藏的項目卻包含著極大的成本，這種情況在高科技船中更加容易上當。
造成傷害：船廠直到詳細設計時，才發現原來還隱藏著許多以前不知道的結構和要求，成本大大超過原來估算，這時才發現上當，可時間已晚，船廠只好啞巴吃黃連，有苦說不出。
防范措施：出來和手法之六的防范措施一樣以外，船廠在制造高技術船時，一定要派人考察已有的船型，仔細調查，達到知彼，船廠人員還要不斷學習積累有關理論知識的基礎上，對照工廠的實際情況，提出能否造，達到知彼，只有知彼知己，才會不出紕漏，克服困難，取得勝利。
手法之八：在說明書中，把某些設備的技術要求、規格、制造廠家寫得非常詳細。
造成傷害：實際上船東是把廠商表否定，而只能從一家供貨，使船廠處于十分被動地位，這樣船東不但可以在供應賞那里得到回扣，而且無形之中，加大了船廠的采購成本。
防范措施：在合同談判時，堅持做好廠商表每一項一定要有3加供貨賞，最后的選擇權掌握在船廠手中，如船東堅持某一家供貨，船東應承擔差價補償。在確定說明書時，技術要求、規格可以寫上，但不能寫上制造廠家。船廠技術人員還應了解這些技術要求規格能滿足的廠家情況。
手法之九：某國船東，提出由某國設計公司擔任設計，并入該國船級。
造成傷害：這種船東、船級社、設計公司都為一個國家的三和一狀態。往往為今后船舶建造過程留下隱患，船東可以利用本國人際關系制造各種各樣的障礙，使船廠被迫無奈，只好承認船東的修改。船東一箭雙雕，既可以低成本造好船，還可以爭取罰款，而船廠則殃及魚池，苦不堪言。
防范措施：船級社、船東、設計公司最多二合一，輕易不答應三合一。除非在合同中寫清楚設計由船東提供，由于設計上的疏忽或錯誤，造成的延誤由船東負責，在這基礎上，設計合同應由船東和設計公司簽，而不是船廠和設計公司來簽。
手法之十：在合同上指定美元以外的某一貨幣結算，或用混合貨幣結算。
造成傷害：應為船東方面可能得到某種貨幣會貶值的消息而我們卻不太清楚，或難以預測，這樣到交船時，實際到手的貨幣已貶值，船廠承擔了匯率風險，造成了巨額損失。
防范措施：堅持以美元結算這一基本原則。如實在不行，要到銀行采取遠期保值措施，所需費用估出以后，在船價上加上去。
手法之十一：在合同中加上option條款
造成傷害：如果屆時船價高，船東放棄；如果屆時船價低，船東就確認；如果發現船的進度有點拖，船東又不急于用船的情況下，確認以罰款達到罰款目的。無論船東何時確認，一般都對船東有利，對船廠不利。
防范措施：在合同中盡量不用option條款，如果船東堅持要訂option條款，應有2個前提，第一是option確認時間，在合同后3-4個月；第二是option的船價加上3-5%。
手法之十二：在合同付款中，用第一期付款少，第二期付款相對時間較長，但沒有銀行提供的履約保函。
造成傷害：這是船東所設騙局，該船東交完首期款，在船舶開工后不久，就會倒閉，破產，從表明上看他不要船了白白扔了首期款，但實際上船東采取的是移花接木之術，因為船廠設計、訂貨、開工等花費已遠遠超出了首期款，已經上馬了，再下就難了。船東乘機變相利用另外以個公司名義來商洽再定這樣的船，并拼命壓價，船廠在不得已的情況下，只好降價出售，繼續造船，形成經濟損失。
防范措施：按合同簽定生效、開工、下水、交船五期收款，首期款不要低于10%，爭取越高越好，必須要船東提供銀行開出的履約保函，合同才能生效。
第三階段――交船以后
手法之十三：對于交船前未付清全額的船，船東會采取瞞天過海的辦法，把船賣掉，然后公司倒閉。
造成傷害：船廠無法追索尾款，造成巨大經濟損失。
防范措施：船廠在交船時，必須確認全額收到才能移交產權和交船，如確實是同意船東延付的必須和船東簽下合同的補充備忘錄并要有世界一流銀行的保函。
手法之十四：船舶在保修期間，船舶航行在外港，船舶又要修理時，船東往往和修理廠默契，開大修船費，要制造廠承擔。
防范措施：在合同中明確保修期不超過一年，合同中寫明，船舶在外面修理時要得到制造廠的允許，一般修理都要返廠修理。保修期間船廠盡量派保修工作師隨船航行。
手法之十五：由于船員操作不當和貨載不當時，造成船體、設備損壞，船東往往嫁禍于人，要求船廠賠償。
造成傷害：這種經濟損失一般都比較大。
防范措施：船廠首先要在合同中寫明，由于船員過失或操作不當造成的損失，責任完全在船東。另外船廠要準備一到幾位人員有長期出國護照，一有急事，立即飛赴船舶所在地，迅速調查 事因和Logbook及貨物裝載表，拿到實據，否則經常會因出不去而貽誤戰機，造成損失。
以上手法，雖有實例，但不便說出出處。當然，由于本人才疏學淺、缺乏經驗，也許有些地方說錯，還有許多手法，也總結不出來，希望諸位同仁批評、補充、指正。（摘自 百度文庫）
