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打印 在水產企業普遍愁眉不展的當下，普陀華興水產有限公司的日子卻依然比較“滋潤”，甚至有客戶沒等簽合同，就把500萬美元的信用證開了過來，連產品的價格都沒問一問。“華興”為什么會受追捧？因為“華興”的企業品牌好，套用一句廣告詞：相信品牌的力量。客戶信任華興的產品品牌，也信任“華興”的信用品牌。所以，“華興”的銀豪牌船凍竹節蝦的價格，每噸比同類產品高出500~1000美元，卻依然能占領日本65%的市場。
舟山市普陀華興水產有限公司成立于1994年， 2001年公司注冊了“銀豪”商標，并依托銀豪牌船凍竹節蝦，打入日本市場，為日本一些著名的企業和飯店供貨，目前還成功打入國內高端餐飲企業。“銀豪”搶灘日本市場，是個頗有趣的故事。在開拓日本市場過程中，總經理孫忠華意識到，日本客戶對品牌非常注重，于是開始謀劃建設自有品牌。但是，客戶不認同啊，和大多數水產企業一樣，當時“華興”也被要求只能采用客戶指定的包裝方案，箱子多大，用什么圖案，都是客戶說了算的。一樣品質的產品，用“銀豪”的品牌？不不不，根本就沒客戶要你的貨。怎么辦呢？孫忠華用了個小“心機”，他在包裝箱的角落里悄悄印上“銀豪”的商標標識，小小的，如眼睛一般，并不引人注目。后來“眼睛”越畫越大，越畫越大，過了好幾年，客戶才發現，呀，原來這是個商標啊！不過，這時候，日本市場已經接受這個包裝，也接受“銀豪”這個品牌了。
當然，客戶多年來一直接受“華興”的產品，最根本的還是因為“華興”的產品質量過硬。為什么叫銀豪牌船凍竹節蝦？因為竹節蝦的加工車間，不在公司，就在船上、在海上。“華興”有兩艘小型快艇，專門在海上收貨，一收到就運到加工船上進行保鮮處理，速凍冷藏。保鮮的辦法是：將剛收購來的蝦原料分批、定時放進按一定比例配成的保鮮粉溶液中浸泡。這樣做的好處是，既有效地控制了保鮮粉的投放量，不致保鮮劑超標，又能使保鮮劑均勻地作用在每個蝦體的各個部位，達到了保鮮目的。所以，它的產品蝦頭鮮亮不發黑，不用去頭剝蝦仁，可以全蝦出售，產品效益高，而且價格也要高出同類產品。今年，“華興”還準備投資8000萬元，打造第二艘加工船。
品牌好、產品好、市場好，但“華興”并不認為自己可借此隨意定價，或漫天要價，相反，某些時候，它還會“自降身價”。前不久，“華興”接到一份日本訂單，孫忠華一看報價單就搖頭：“不，不用那么貴。 ”每個批次降價2萬美元，一口氣給對方“便宜”了17萬美元，把日本人驚傻了。孫忠華說：“照這個價格出售，我還有2%的純利，夠了。我不能把上家和下家的利潤都吞了，逐利無度，會斷了別人的路，最終也會斷了自己的路。 ”價格信用，也是品牌。
因為被信任，“華興”還享受著一種“特權”：靈活定價，比如原料漲了，人工工資漲了，“華興”的產品也可以漲一點。反之，“華興”會自動降價，生產商和銷售商共同承擔市場變動的風險。（金春玲、朱德耀、馬美蘭）
