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歐債危機的“蝴蝶效應”讓全球經濟走勢持續向下，而感受最明顯的莫過于長期依賴出口的外向型企業。就在出口不暢的陰霾下，定海有一家生產魚粉機械設備的企業，它的產品卻遠銷40多個國家，且依舊以穩定的增速擴張自己的銷售市場。到底是什么讓這家企業在危機下依舊訂單不斷？它又是怎樣擴展和鞏固自己的外貿市場的？
“從接到第一筆訂單開始，我們就沒有丟掉一個客戶”
找準定位，以售后服務鞏固市場
2003年，在國內銷售情況不盡如人意的情況下，一次偶然的機會，浙江龍源四方機械設備制造有限公司得知越南市場有著魚粉機械設備的市場需求，該公司負責人便馬不停蹄地奔赴越南展會試圖推銷自己。
“走向國外市場，第一步總是艱難的?！碧崞鸬谝还P訂單，龍源四方副總經理鄭國紅輕皺眉頭：“我記得為了留住第一個客戶，我們主動提出將產品讓買方先使用。如果對方不滿意，我們就血本無歸。”鄭國紅說到這里，臉上劃過一絲滄桑的笑意：“還好我們抓住了這個客戶?！?BR> 提及魚粉設備制造，不得不提起全球知名品牌丹麥ATLAS（阿特拉斯）。在龍源四方進入國外市場之前，這家產品已經遍布世界各地。
如何與他一較高下？鄭國紅說，雖然阿特拉斯的一些工藝技術更加成熟，但價格卻比我們高出一倍多。憑借著高性價比，他們將目標瞄準了東南亞、非洲、南美洲等國家。
除了提供適銷對路的產品，“龍源四方”穩定的增長得益于控股現有市場，穩定訂單。鄭國紅說，“從接到第一筆訂單開始，我們就沒有丟掉一個客戶。”
談起鞏固銷售市場，龍源四方有自己的一套，那就是無微不至的售后服務。這里有幾個數字：在5個主要銷售國家分設辦事處專門從事隨叫隨到的售后服務工作；10多名包括英語、越南語、印尼語、泰語、阿拉伯語、俄語、法語的翻譯人員常駐辦事處；150名參與生產及服務的工作人員，有30人是從事售后安裝及服務的。
據了解，浙江龍源四方機械設備制造有限公司的產品遠銷40多個國家，2012年全年實現產值達1.3億元，同比增長23%。而在2003年“龍源四方”產值還不到500萬元。
“外貿市場更加殘酷的競爭，讓我們時刻保持清醒”
不懼競爭，與先進企業找差距
這幾年，“龍源四方”憑借魚粉設備工藝不斷精進以及一套獨特的產品銷售模式，已經成為國內該細分行業里的“老大”。
站在更大的舞臺上，競爭對手來自全球，這是每個外貿企業必然面對的現實。當年龍源四方在越南開拓市場時，阿特拉斯曾向越南廠家指出我們的缺點――“產品質量一般、技術人員不會英文”。
“這確實也是我們當時存在的問題，”鄭國紅說，“正是外貿市場的殘酷，讓我們時刻保持清醒，并不斷提升自己?！?BR> 為此，龍源四方成立了專門的技術部，遇到現有能力無法攻克的難題，便與高?？蒲兄行暮献鳌榱颂岣呖蒲嘘犖榈膶嵙Γ摴具€組織技術員工前往泰國、秘魯等知名魚粉生產工廠學習。
經過國外市場的歷練，如今，龍源四方又開始轉戰國內市場。據介紹，2005年至2009年，該公司約90%的產品用于出口，從2009年開始，產品內銷率逐漸增加至30%。（劉淑芳）
