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打印 在各個行業競爭如此激烈的今天，做什么都難，做外貿就更難了。我認為我的外貿路走得比較順利，跟以下原因有關：
1.選擇公司。盡管現在依然有很多貿易公司存在，但是不可否認，它們的活力與發展前景都今非昔比了。我個人認為，選擇一個有生產能力的正軌公司作為發展平臺，是很必要的。所謂正軌，包括了證件要齊全，擁有出口到國外的認證。選擇有生產能力的廠家，主要是因為現在很多客戶在貿易公司與廠家之間，會更傾向于與廠家直接合作。
3.客戶資源。很多貿易公司尋找客戶可能都是通過在網上搜索，然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單。但這只是一個幻影。我認為直接從展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產品、不是真的很關注中國的東西，老外為什么要花那么多時間和金錢跑到大老遠的中國來？
4.溝通。首先要分清楚，哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發的客戶，然后要及時補材料。一份簡單的感謝信附帶自己產品的介紹是展會后必須發給客戶的。我不贊同“炮轟”這種作法，如果前1、2封郵件過去客戶沒有回應后，過1~2個星期后，我會發第3封郵件禮貌地咨詢客戶為什么沒有回復郵件，之后我就不再發信過去。但是，每到公司有新產品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨詢。在我的字典里，這是“放與不放的藝術”。與客戶開始了首次合作之后，我就堅持以“誠信”與“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。
5.售后服務。很多客戶都擔心便宜買到賠錢貨，所以，在售后服務這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務方面，除了要廠家的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況。遇到質量問題，一定要正面面對并及時采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調查表"就必不可少了,而且要持之以恒。
6.銷售方式。我采取的是代理制，這可能不適合每個公司。代理制的好處是方便控制市場，不致于同類產品在同個國家形成價格混戰等惡性競爭，與客戶形成穩定的關系。而且，代理制也是很多國外客戶喜歡的合作方式，因為這樣他們可以擁有該公司產品的“壟斷”權，這樣他們就敢放大手腳去推廣和宣傳。當然，品質才是打長久戰的關鍵。但是這個銷售方式有個重點，就是關于代理商的選擇與管理。因為一旦代理商選擇不好，會影響產品的形象與銷量，甚至造成更多惡果。還有一點就是，既然設立代理，就一定要為代理考慮。不能因為想自己拉多幾單生意而冒險去破壞與代理之間的協議，用長期利益來換取短期毛利，得不償失。
7.個人的魅力與能力。不知道我說得對不對，我認為只要會外語的都能做外貿，但是不是所有做外貿的都適合做外貿。因此，我覺得個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關系，與公司其他部門的關系，與財務部門的關系……除了內部關系要處理好，在對外關系上也要處理妥善。只有靠自己的個人魅力與能力，才能讓客戶放心。（莫友單）
